产品分类
  • 欧式田园系列
    纯棉系列
    天丝系列
    真丝系列
    绣花系列
    贡缎系列
    磨毛系列
    100s长绒棉
    60s长绒棉
  • 简尚英伦系列
    全棉印花
    色织水洗
    水洗棉麻
    色织棉麻
    棉麻磨毛
  • 浪漫婚庆系列
    中式婚庆
    西式婚庆
  • 优雅奢华系列
    仿真丝提花
    莫代尔提花
    天丝提花
    色织提花
    竹棉提花
  • 儿童宝贝系列
    The boy
    The girl
  • 枕芯被芯系列
    蚕丝被
    纤维被
    羊毛被
    羽绒被
    纤维枕
    蚕丝枕
    羽绒枕
    记忆枕
    乳胶枕
    保健枕
  • 家居夏凉系列
    席子
    蚊帐
    夏被
    毛毯
    床垫
    毛浴巾
    家居鞋
    小抱枕
    家居服
    靠垫
    地垫
15851235088
新闻详情
如何接招顾客的“八大砍价”方式(下篇)?
发表时间:2017-11-17 20:53

上回说到应对顾客“八大砍价”方式的第四招,今天我们继续来分享接下来的内


05 顾客砍价技巧五:欲擒故纵


在销售中,谁更有心理优势?我们一般认为是买方,因为买方掌握的是成交的权力。所以,顾客在争取让价空间的时候,会使用他的权力“威胁”导购。常见的现象是“顾客要离开”。如果导购担心失去顾客,会在可接受范围内让步。然而,如果导购提供的商品足够吸引顾客,同时能掌握顾客的心理时,这个砍价情景应对起来也不是难事。


黄金砍价法则:中断或放弃购买,可以让导购亮出底牌。


导购如何应对?

分析


顾客购买,为的是商品,不是为了省钱。顾客之所以采取这种极端的做法,是因为对价格的不信任和谋求性价比。所以,应对这种情况,首先是要让顾客相信价格已经到底,这会让弱化其砍价的动力。其次,不要忘记提醒其关注商品,并且要强化商品和其需求的关系紧密度。


另外,导购们都必须要掌握好一张底牌,可以是抹去零头、可以是一件礼品,只在最后时候才使用。


最后,导购不要忘记“卖方掌握的是拒绝销售的权力”。用的好,这个权力也可以让顾客折服。

花间啼音-粉


应对方法


①坚定价格,弱化砍价动力。

强调价值,坚定其选择。

③以毒攻毒,敢于放弃客户。

亮出底牌,倒逼顾客选择。


案例

顾客:“你不给我优惠,我就去买其它品牌!”


导购:“我非常希望您能选择我们产品,这款真的很适合您,因为它考虑到了......其实我也想给您价格越低越好,但是公司管理很严格,也是为了保证对每一位顾客都确保相对公平。不过,如果您今天能买我们产品的话,我可以把给老客户回访用的礼品给您一份,但是这是我最后能给您争取的.....”


悦听花语-米灰

06 顾客砍价技巧六:擒贼擒王


店面在正常促销政策之外,一般还有一定的让利空间,但是在一般情况下不会拿出来。这个空间或者是为关系客户准备、或者是为特殊客户准备。让利空间会分为导购权限、店长权限、经理权限和老板权限几个级别。而我们知道,谁有退路谁就会容易让步,如果能找到更高让价权限人员,获得更大让利空间的机会就更多。


黄金砍价法则:向更高级别的人要价格


导购如何应对?

分析


购物的经验和教训逐渐教会了顾客很多技能,当导购无法让价的时候,顾客便会马上想到他的店长、经理,乃至老板。没经验的导购此时会感到庆幸,觉得自己终于脱离开了矛盾中心。当他将他的上级暴露在了顾客面前时,整个销售会变得更加被动。


埃莉


应对方法


尽量不要暴露“后方”,导购坚决不能让步,即使是被顾客要求和上级联系,也要使用一些方法不让他们轻易面对面接触,除非是要甩出最后一张王牌的时候。


例如:当顾客要求导购介绍他的上级时,导购不要马上答应,而是告诉顾客“找我们领导也是一样的,因为在价格上我们的管理是按照制度执行......”如果不得已,可以使用电话申请的方式来缓冲。在“电话里”进行沟通后将结果告诉顾客。由于无法面对面沟通,此时“上级”的意见就很难被改变。如果店长觉得有必要见面,也要防备顾客继续要求和“店长的上级”沟通。


关于电话申请价格的技巧,内部一定要提前演练几次,上下级之间需达成默契。


店长、经理或老板在“不得已”给出最后的王牌时,要表现出“要么下单要么放弃”的状态,才能让王牌起到真正的作用。


说到底,顾客要寻找真正的价格决策者,导购要做的就是让顾客相信价格。顾客有顾客的方法,导购也要学会“兵来将挡水来土掩”。


娴-蓝

07 顾客砍价技巧七:死缠烂打


如果说顾客有时候会由于导购的执着而购买的话,那么顾客的执着照样能让导购投降。人的理性总是有限度的,有的顾客就相信降价空间就像海绵里的水,挤挤总会有的。所以他们为了获得更大的优惠,采取贴近了死缠烂打的战术,不达目的不罢休,结果是顾客往往会赢。


黄金砍价法则:坚持,再坚持一下!


导购如何应对?

分析


面对执着的顾客,千万不要嫌他们烦,这可是铁板上钉钉子的客户。这类顾客其实已经接受了商品,很多是深深地爱上,这时价格已经不是关键问题。或者是希望能省一点是一点,或者就是为了获得征服后的满足感,他们才如此执着。接待此类顾客,要注意的是:


①保持热情,不要让煮熟的鸭子飞走。

夯实价值,用价值解决问题是王道。

③坚持价格,越容易的事情越比在乎。

后退一步,亮底牌满足顾客的愿望。


注意:

亮底牌的时候,一定要告诉顾客这个优惠的来之不易,这样才能阻止其“得寸进尺”,或者“让顾客为了优惠付出代价”,比如多交款、早交款、多买货、帮忙介绍顾客等。


赫伯

08 顾客砍价技巧八:货比三家



对相似商品之间进行比较,可以给导购一定的压力,特别是“商品越相似、价格差别越大”的时候,压力会更大。顾客会质疑导购“某某品牌的才卖99”、“你们某款才卖99”或“你们上次才卖99”等,并因此向导购要求对目标商品的价格进行折让。


当导购刻意隐藏的事实被揭露出来,价格的让步就变得简单异常。


黄金砍价法则:揭露卖方隐藏的秘密,让对方无路可走。


导购如何应对?

分析


价格的背后是价值,价格变化是因为商品不同,或者在某种特定情况下要求顾客付出代价才能做出的价格变化。因此所谓对比,仅仅是商品相似或者时间接近的情况下的对比,只要存在差异,就有价格不同的理由。当顾客提出质疑时,导购只需把差异化的价值展示清楚就能很好地解决。


热带雨林

案例

 情景一:

顾客:“某品牌才卖99,你要是能卖99我就买。”

导购:“您说的很对,了解的也很准确,不过虽然东西看起来差不多,但它们不是一样的东西。我们的产品的特点是......”


 情景二:

顾客:“你们那款产品才卖99,这款要是99我就买。”

导购:“您观察得很仔细,虽然这两款看起来差不多,但它们不是一样的产品。这款产品的特点是......”


 情景三:

顾客:“你们上次促销卖过99,今天我就要这个价格。”

导购:“谢谢您对我们的关注,上次确实卖过那个价格,但那是因为我们为了庆祝公司成立10周年才推出的优惠活动,而且那个价格不包含包装的费用,只是裸价。那个优惠活动已经结束了,现在的政策是......


延伸阅读

get几个新技能,家居生活这样玩


生活中,总会遇到很多的困扰,比如床品的洗涤、收藏,把控不好就毁了,看看这些吧,或许对你有用:
什么是匹马棉?匹马棉为什么会被称为棉中贵族?

 教你打造适合居住的卧室

 你家床单啥颜色?千万不要犯大忌!

 【实用】面料不管染上什么,用这招都能洗掉!赶紧收藏~

 为什么越打折,顾客越还价?

 什么样的服务才是客户喜欢的?
 家纺产品陈列有讲究


分享到:
qrCode
联系QQ:3110177988
手机号码:158-5123-5088
联系邮箱:3110177988@qq.com
联系我们:
15851235088
http://www.mingchaojiafang.com http://www.mingchaojiafang.com